В2В продажи сегодня - это сложное взаимодействие между клиентом и продавцом для большинства ниш.

Узнайте об основных типах В2В продаж, о стадиях процесса продаж для В2В рынков и основные техники, которые необходимо использовать в процессе продажи, чтобы достигать успеха и выполнять планы продаж.

Читайте в статье:

• В2В продажи: что это такое
• В2В продажи: классификация продаж
• В2В продажи: отрасли, продукты, каналы
• В2В продажи: основные перемены
• В2В продажи: стадии и этапы бизнес-процесса
• В2В продажи: техники продаж

В2В ПРОДАЖИ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ

B2B продажи (business for business - "бизнес для бизнеса") - это модель продаж, в которой компании в основном продают товары и услуги предприятиям, а не напрямую потребителям (B2C - business for customer). Основные отличия B2B от В2С продаж: большие объёмы поставок, длинные циклы продаж и сложные техники работы с клиентом.

В2В продажи стали сложнее. Продукты легко копируются, клиент требует от продавца высокой экспертности.

В2В продажи на современном рынке имеют набор специфических особенностей.

B2B продажи делятся по типу продукта, который вы продаёте:

1. Продажа товаров*** Дилерские (оптовые) или дистрибьюторские (партнерская сеть) продажи. Фирма поставщик поставляет товар компании, которая выступает посредником и перепродает его конечному потребителю.***В процессе продажи всегда существуют этапы сложных переговоров с центром закупки. Чем дороже и/или сложнее продукт, тем дольше длится процесс продажи и тем больше людей участвует в процессе закупки.///
2. Продажа продуктов*** Это продажа сложных продуктов, часто комплексных решений (продукт + внедрение + обслуживание). Продажи промышленных, строительных рынков с длинным циклом сделки и сложным процессом переговоров.///
3. Продажа услуг*** Продажа различных услуг - бухгалтерские, тренерские, инженерные - любые услуги для прямого потребления корпоративного клиента.

В2В продажи - это огромный сегмент рынка: от обрабатывающей промышленности до розничной торговли. Объемы продаж у компаний работающих в В2В зависят от многих причин: от продукта, который она продает, спроса на рынке, размера компании, срока ее работы на рынке.

Может ли компания осуществлять продажи одновременно на В2В и В2С рынке?

Может. Например, облачная компания по хранению документов Dropbox обслуживает предприятия, а также частных лиц. Банки продают свои услуги частным лицам и компаниям.

B2B ПРОДАЖИ: ТИПЫ

В2В продажи делятся на типы.

ПО СЛОЖНОСТИ

В2В продажи бывают транзакционными и консультационными (экспертными):

В транзакционных В2В продажах клиент приходит за продуктом понимая свои потребности. Цикл сделки в этих продажах короткий, роль продавца минимальна.

В консультационных В2В продажах клиенту разобраться самостоятельно в продукте сложно и ему требуется экспертиза продавца.

С появлением современных инновационных технологий все больше В2В продаж становятся экспертными. Ключевым навыком продавца становится способность обнаруживать не только существующие проблемы и потребности клиента, но и потенциальные , т.е. те, которые могут произойти в будущем.

Для того, чтобы закрывать больше сделок в сложных В2В продажах, вам необходимо понимать в чем Ценность вашего продукта для клиента, и как она может повысить эффективность его бизнеса.

ПО КАНАЛАМ ПРОДАЖ

В2В продажи могут делиться по каналам продаж:

• Корпоративные В2В продажи;***
• Дилерские (оптовые) В2В продажи;***
• Дистрибьюторские (партнерские) продажи;***
• Розничные В2В продажи (поставка товаров розничным сетям-ритейлерам).

ПО ОТРАСЛЯМ

В2В продажи могут делиться по отраслям:

• В2В продажи на промышленном рынке: здесь длинные экспертные продажи оборудования и запчастей к нему;***
• В2В продажи IT-решений: комплексные продажи "продукт + внедрение": продажа различной сложности программных продуктов (CRM, ERP и проч.).

B2B ПРОДАЖИ: 3 ПАРАМЕТРА ВЛИЯЮЩИЕ НА ПРОДАЖИ

Существует три параметра, которые сильно влияют на В2В продажи. Это:

1. отрасль, в которой работает В2В компания;***
2. продукт, который она продает;***
3. каналы продаж, через которые компания поставляет продукт рынку.

ОТРАСЛЬ В2В ПРОДАЖ

Отрасль или ниша рынка, в которой компания делает В2В продажи, определяет ее привлекательность с точки зрения долгосрочной возможности получения прибыли. Не все отрасли являются прибыльными.

Есть отрасли, которые растут и развиваются, и в них В2В продажи будут приносить высокую прибыль. Есть отрасли, в которых конкуренция очень высокая, и в них необходимо формировать сильное УТП для продукта или сильное конкурентное преимущество для компании.

При развитии В2В продаж компании необходимо выбрать такую конкурентную стратегию. которая позволит делать В2В продажи лучше конкурентов отрасли. Для этого необходимо изучить существующие угрозы и влияния отрасли по методике анализа 5-ти сил М.Портера , сделать аудит системы продаж и SWOT-анализ .

ПРОДУКТ В2В ПРОДАЖ

В В2В продажах продукт может быть разным. Это может быть товар, услуги различной сложности или сложные комплексные решения, в которых продукт требует доработки под покупателя, его внедрения в производство покупателя и/или сопровождения (послепродажного обслуживания).

Товар поставляется в оптовых и дистрибьюторских В2В продажах. Комплексные решения продаются в IT-отрасли и на промышленных рынках (рынок сложного оборудования, поставки запасных частей для производственных предприятий).

КАНАЛЫ В2В ПРОДАЖ

Канал В2В продаж определяет способ, которым компания поставляет свой продукт на рынок. Существует четыревида каналов продаж

1. корпоративный: компания продает продукт (товар, услугу или решение) фирме, которая использует его в своем производстве;***
2. дилерский (оптовый): компания продает свой товар оптовыми партиями фирмам, которые затем перепродают его со своей наценкой разного типа клиентам;***
3. дистрибьюторский: компания продает товар ограниченному количеству фирмам-партнерам, которые далее осуществляют его дистрибуцию (распространение) на выделенной территории;***
4. розничный: компания продает товар розничным сетям.

Отрасль, продукт и канал продаж определяют, стратегию, техники и методы В2В продаж.

B2B ПРОДАЖИ: СОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИ

В2В продажи сильно изменились за последние годы. Стратегии В2В продаж, которые раньше работали, перестали быть эффективными.

Что изменилось в В2В продажах?

1. Продавать стало сложнее

Раньше компания находила поставщиков, изучала варианты и выбирала продавца на основании лучшего решения, который предлагал продавец. Процесс В2В продажи был относительно простым: маркетинг отвечал за УТП и упаковку продукта, менеджеры привлекали клиентов, и вели их по воронке продаж. Продажи были предсказуемы.

Сегодня В2В продажи стали много сложнее. Клиенты совершает много действий самостоятельно до встречи с продавцом: ищут способы решения своих проблем, находят решение, проводят исследования самостоятельно он-лайн, ищут рекомендации, собирают информацию, исследуют отзывы о компаниях-поставщиках в интернете, изучают аналитику и обзоры для того, чтобы сделать правильное решение.

В связи с доступностью информации сегодня в В2В продажах покупатель проходит до 60-70% процесса принятия решений даже не связываясь с продавцом.

Для того, чтобы влиять на решение клиента, продавцу сегодня необходимо понимать, как клиент принимает решение. Для этого важно понимать действия покупателя по его циклу покупки.

Сегодня в В2В продажах при принятии решения покупатель 60-70% действий осуществляет сам, не связываясь с продавцом.

2. Клиенты меньше доверяют продавцам

Согласно отчету Forrester , 59% покупателей предпочитают сами находить информацию в Интернете, потому что продавец навязывает продукт, а не помогает решить проблему. 57% признались, что они предпочли бы купить у продавца, который «не пытается оказывать давление ».

3. Цикл сделки увеличился

Клиент в В2В продажах сегодня тратит больше времени, чтобы принять решение о покупке. Длина среднего цикла В2В продаж увеличилась на 22% за последние пять лет.

Причин две: первая - в том, что сегодня больше людей вовлечены в процесс принятия решения о покупке, и вторая - на рынке больше информации, которую покупатели использовать для принятия решений.

Увеличение длины цикла сделки означает, что сегодня необходимо начинать развивать клиента как можно раньше и повышать эффективность всего процесса продажи.

Результат в В2В продажах сегодня зависит от выполнения продавцами двух условий:

1. предоставлять клиентам качественный контент о преимуществах и выгодах продукта;***
2. повышать эффективность всего процесса продажи.

B2B ПРОДАЖИ: БИЗНЕС-ПРОЦЕСС

Процесс В2В продажи состоит из 4-х стадий : лидогенерация (Leads generation ) - поиск лидов, утепление лидов (Leads development ), лидоконвертация (Leads conversion ) - закрытие лидов в сделку, (Client fulfillment ) - выполнение обязательств перед клиентом, эккаунтинг (Account managment ) - сопровождение и развитие клиентов.

В2В продажи: бизнес-процесс продаж

Этапы на каждой стадии процесса В2В продажи будут своими для каждого бизнеса. Стандартные этапы следующие: квалификация, оценка потребностей, презентация, подготовка коммерческого предложения, его согласование, заключение договора, приход денег.

Эффективность процесса В2В продажи зависит от структуры отдела продаж, обученности менеджеров по продажам, системы мотивации сотрудников и качества управления.

Как повышать эффективность процесса продажи?

Управление процессом продажи это комплекс мероприятий по управлению отделом продаж. Каждый этап В2В продажи требует своих показателей эффективности, специфических техник работы с клиентом. Структура отдела продаж выстраивается строго под процесс продажи.

B2B ПРОДАЖИ: ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

Главная особенность В2В продаж состоит в том, что продавать приходится не одному сотруднику, а группе лиц, принимающих решение (ГПР).

Цель продажи заключается в том, чтобы донесении лицам принимающим решение о покупке, информацию о ценности продукта и о том, как продукт повышает эффективность бизнеса потенциального покупателя.

Шаги и действия продавца, с помощью которых он достигает этой целью являются стратегией продажи корпоративному клиенту.

В сложных В2В продажах с циклами сделок выше 2-х недель существуют следующие техники работы с клиентом:

ЦЕННОСТЬ

Всегда доносите Ценность вашего продукта покупателю: презентуйте не свойства вашего продукта, а выгоды , которые получает клиент после приобретения и внедрения вашего продукта.

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ ПО МЕТОДУ SPIN

Разрабатывайте стратегию работы с клиентом для каждого целевого сегмента по технологии SPIN-продаж.

Изучайте бизнес клиента, его возможные проблемы и разноуровневые потребности. Развивайте и формируйте потребность клиента работать именно с вами.

Изучайте критерии выбора клиента, влияйте на них так, чтобы отстроиться от конкурентов.

SPIN ВОПРОСЫ И ПРОДАЖА РЕШЕНИЙ

Выстраивайте диалог с клиентом с использованием SPIN-вопросов. Не "грузите" клиента длинным монологом, задавайте правильные вопросы так, чтобы клиент сам продал себе ваш продукт.

Выступайте продавцом не товара, но решения.

ЦИКЛ ПОКУПКИ

Изучайте, как именно клиент принимает решение о покупке. Ознакомьтесь с Циклом покупки по технологии СПИН-продаж для того, чтобы опережать действия клиента и закрывать каждую сделку.

ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ

В В2В продажах не ограничивайтесь лидогенерацией клиентов новомодными способами с помощью лендингов и директ-рекламы.

Используйте холодные звонки как эффективный метод прямого контакта с ЛПР и ЛВПР.

Вы узнали, что такое В2В продажи, о современной классификации В2В продаж, о стадиях процесса В2В продаж и техниках продаж для В2В рынках. Применяйте эту информацию для построения системы В2В продаж в вашей компании.

Найти и выстроить систему B2B продаж не сложно. Стоит только «погуглить» и вот они – сотни готовых систем. Все как одна «работают» и приносят прямо-таки заоблачные результаты. Судя по тому, что обещают их создатели, вы буквально на следующий день после внедрения должны стать миллионером. Однако на практике далеко не каждая система способна хоть немного приблизиться к обещанному.

Дело даже не в самой системе и не в предложенной технике продаж, каждая из них потенциально может принести результат, у каждой есть свои плюсы и минусы. Дело в том, насколько эта техника подходит именно вашей компании, вашему бизнесу и, что не менее важно, вашему рынку.

Знание рынка, понимание того, как «работают» B2B продажи, имеет подчас принципиальное значение. Не все техники, подходящие для B2С (или рынка конечных покупателей) подходят к специфике B2B («business to business»). В чем же эта специфика?

1. Клиенты B2B – не просто люди. Это бизнесмены, которые сами занимаются продажами и которые знают «кухню» изнутри. А значит, насквозь видят манипуляции, обманы и «игры» с ценой. Нечестные правила игры здесь быстро раскрываются и сильно бьют по репутации.
2. Необходимо постоянно находить баланс между «предоплатой» и «отсрочкой платежа». То, что в В2С редкость (есть деньги — бери товар, нет денег — возвращайся, когда будут), в B2B норма. Потому что у всех свой оборот, потому что деньги поступают неравномерно, в конце концов, потому, что по-другому бизнес не делается. Чтобы заплатить одному, нужно попросить подождать другого и так всегда.
3. В B2B, как нигде, «рулит» индивидуальный подход. Если с обычными покупателями худо бедно можно работать по шаблону, то с бизнес-клиентами такой номер не пройдет. Нет двух одинаковых бизнесов, значит, нет двух одинаковых решений.
4. Длительный процесс принятия решений. В среднем сделка на B2B рынке оборачивается за 90 дней. Где-то больше, где-то меньше, но 90 — это ориентир. Учитывая этот факт, для работы мало иметь просто хороший продукт. За три месяца клиент сможет даже в очень хорошем продукте найти изъяны. Для успешного сотрудничества нужны какие-то более-менее адекватные отношения с клиентом, если их нет, то такие клиенты, скорее всего, станут «одноразовыми».

Как я уже сказал, систем и техник B2B продаж сотни, а то и тысячи. Как выбрать из всего этого разнообразия одну, единственно верную?

Существует два критерия, по которым необходимо проводить отбор. Соответствует им выбранная система – можно внедрять. Не соответствует – ищите дальше.

Итак, работающая система продаж та, что:

• адекватна условиям работы на B2B рынке, учитывает и подчеркивает их специфику (об этом я уже говорил выше);
• соответствует той модели продаж, которая УЖЕ сформировалась в вашей компании.

Что такое модель продаж? Это «скелет», последовательность этапов, по которой строятся продажи в компании.

Существует всего две модели B2B продаж: презентационная модель и клиентоцентричная модель (модель типа «вопрос-ответ»). Все существующие техники продаж основаны на одной из этих моделей. Конечно, каждая технология в чем-то уникальна, но база — база всегда будет одна их двух.

Понимание этих моделей дает вам сильное преимущество — вы сможете комбинировать разные техники продаж (о лучших из них поговорим чуть позже) и таким-образом изобретать что-то новое, что-то, что подходит только вашей компании.

Итак, две модели:

Презентационная модель B 2 B продаж

Презентационная модель продаж – это, как сейчас принято говорить, старая добрая классика. В ее основе лежит определенный, готовый продукт. Задача продавца преподнести его (не изменяя) таким образом, чтобы клиент немедленно захотел его купить.

В презентационной модели продаж самая большая роль отводится продавцу. Он – главный герой. От него зависит качество предоставленной информации клиентам о продуктах или услугах, и именно от него зависит успех сделки. Продавец в этой модели одновременно и источник информации, и инструмент сравнения всех аналогичных товаров и услуг, и эксперт, и оценщик, и контролер.

В презентационной модели, как нигде, находят свое применение сценарии продаж, скрипты телефонных разговоров, встреч, готовые ответы на возражения. Все инструменты разрабатываются таким образом, чтобы клиент случайно не «соскочил» на каком-либо этапе, годами отрабатываются на практике, вычищаются и доводятся до совершенства.

Кому подходит презентационная модель продаж? Обычно это компании, которые работают с готовым продуктом, например, программным обеспечением. Такие организации не могут кардинально менять продукт на усмотрение заказчика. Конечно, в определенной мере изменения возможны, но не более того. Согласитесь, из антивируса сложно сделать что-то кроме антивируса, а из 1С никак не получится сделать AutoCad. Даже в рамках одной товарной категории (например, CRM-системы) продукты могут кардинальным образом различаться.

Среди наиболее популярных техник B2B продаж, соответствующих презентационной модели, можно выделить: концептуальные продажи (concept selling ) и технику целевых продаж (targeted selling ).

Концептуальные продажи – это повышение осведомленности о преимуществах или уникальных свойствах продукции компании, основанное на понимании потребностей целевых клиентов, которые могут быть удовлетворены за счет использования этих самых продуктов.

Идея проста и гениальна в то же время. Рассказать об одних и тех же вещах можно разными словами, разными способами. В одном случае клиент «клюет», в другом нет. Концептуальные продажи учат поворачивать рассказ о товаре таким образом, чтобы клиент «клевал». Иначе говоря, концептуальные продажи — это умение показать нужные свойства в нужное время.

Простой пример, который поможет продемонстрировать принципы концептуальных продаж в действии. Торговое предложение о покупке полиса страхования жизни.

Обычные продажи:

«Уважаемый, Иван Иванович! Как вы можете видеть, приобретая нашу страховку, вы получите полис на 2 000 000 руб. компенсацию, за небольшую плату – всего 60 000 руб. в год».

Что услышал клиент? Страховка за 60 000 руб в год.

Концептуальные продажи:

«Уважаемый, Иван Иванович! Я бы хотел представить вам план, который поможет сохранить ваше имущество нетронутым для ваших наследников, а также обеспечит их деньгами в случае вашей внезапной смерти. Стоимость этого плана равна налогу на наследство, которую ваши наследники будут вынуждены заплатить в случае вашей смерти. Но за эти деньги они никогда не получат, то, что можем предложить мы: 2 000 000 руб. компенсации!»

Что услышал клиент? 2 000 000 руб. компенсации.

Как уже говорилось – просто и гениально.

Целевые продажи – это весьма популярная и широко распространенная техника, а потому на ней не будем долго заострять внимание. Суть понятна из названия. Идентифицировав группу покупателей, наиболее заинтересованных в вашем продукте, вы можете построить сильный и крепкий бизнес, так как не будете тратить время на тех, кому ваши товары и услуги не подходят.

Обычно люди покупают для того, чтобы:

• удовлетворить основные потребности,
• решить проблему,
• почувствовать себя хорошо.

Определите, какой из этих категорий ваш продукт или услуга соответствует больше всего, и исследуйте подходящий сегмент рынка.

Клиентоцентричная модель В2В продаж (модель «вопрос-ответ»)

Из первого названия видно, что в данной модели продаж, главным является клиент, его потребности и его нужды. Второе отражает суть самой системы – продавец спрашивает, задает наводящие вопрос, чтобы лучше понять клиента, а тот, в свою очередь, отвечает.

Данная модель подразумевает полностью индивидуализированный подход к клиенту, здесь нет и не может быть готовых шаблонов, готовых решений. Все только на основании полученной от клиента информации.

Естественно, клиентоцентричная модель не подойдет тем компаниям, которые тесно завязаны на конкретном продукте. Зато она лучший вариант для В2В организаций, связанных с предоставлением разного рода инжиниринговых, проектных, консультативных, образовательных услуг. Здесь, как нигде, есть простор для выполнения пожеланий клиента и поиска наилучшего решений конкретных проблем.

Клиентоцентричная модель – оплот множества В2В техник: здесь и консультативные продажи, и СПИН-продажи, и продажи решений, и клиенториентированная техника, и даже целые системы продаж, например, Сэндлера или Дейла Карнеги.

Формат данной статьи, к сожалению, не позволяет рассмотреть каждую из этих систем подробно. Каждая из этих моделей достойна отдельной большой статьи. Поэтому вкратце остановлюсь лишь на некоторых наиболее интересных:

Консультативные продажи – техника продаж, подразумевающая действия продавца по схеме:

• поиск и выход на лицо, уполномоченное принимать решения,
• опрос с целью выявления и фиксации тех проблем, которые вы можете помочь решить,
• составление, исходя из полученной информации, бизнес-плана, включающего способы решения выявленных проблем, срок окупаемости и доходность предлагаемых решений.

СПИН-продажи – техника, основанная на том, что клиенты будут мотивированы на покупку только в том случае, если они чувствуют ее необходимость. Однако бывают случаи, когда потенциальные клиенты даже не знают о существовании какой-либо проблемы. Потому ключевыми становятся вопросы, которые им задает менеджер по продажам. Именно они позволяют выявить проблему и подтолкнуть человека к покупке.

Данная техника подразумевает использование вопросов четырех типов (ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие). Будучи заданными в определенной последовательности, они позволяют значительно увеличить вероятность «закрытия» продажи.

Клиенториентированные продажи – их суть в том, чтобы понять, что у клиента «на уме». Все что нужно – знать ответы на 4 вопроса и использовать их во взаимодействии с клиентом:

• ЧТО хочет клиент? Клиенту все равно, чего хотите вы. Их не интересует, как вы зарабатываете, окупаете ли свой бизнес и сколько у вас кредитов в банке. Единственно, что интересует клиента, это его собственные потребности. Сможете понять их – сможете продавать больше.
• ЧТО клиенту НУЖНО? Когда вы сможете находить что клиентам нужно на самом деле, а не просто предлагать им то, о чем они вас попросили, вы сможете лучше обслуживать их, а ваши продажи неминуемо пойдут вверх.
• Каким «языком» с вами говорит клиент? Клиенты не говорят на «вашем» языке. Специальный жаргон и термины пугают и путают их. А потому говорите с клиентами на их языке, их терминами и не допускайте пренебрежения.
• ЧЕГО БОИТСЯ клиент? В глубине души, все ваши клиенты имеют некоторые опасения. Они боятся чего-то. Только в ваших силах ослабить эти страхи. Во взаимодействии с клиентом подчеркивайте их проблемы и страхи, делайте на них акцент, а затем показывайте, как с помощью вашей компании эти страхи исчезнут.

Последнее, что хотелось бы подчеркнуть, Клиентоцентричные продажи в нашей стране – это молодое и очень перспективное направление, которому еще только предстоит развиваться на российском рынке. В отличие от презентационной модели, которая уже давно и прочно обосновалась в России, клиентоцентричные продажи – это будущее В2В сектора. Они позволяют перестать тратить деньги на никому не нужные товары и начать зарабатывать на том, что имеет спрос.

Перед вами две совершенно различные модели продаж и техники, им соответствующие. Какой модели довериться? Какая техника принесет успех именно вашей компании? Теперь вы знаете, как сделать выбор.

ВКонтакте FaceBook

Не один бизнесмен погорел на том, что не учитывал различия в моделях продаж коммерческим фирмам, государственным организациям и конечным потребителям. Мы не будем повторять их печальный опыт, а рассмотрим, что такое b2b, b2c, b2g и c2c, в чем разница между ними, и как организовать бизнес в каждом из этих сегментов.

B2b, b2c, b2g, c2c – что это? Названия описываемых в нашей статье направлений бизнеса пришли из англоязычного делового оборота. Это звучные аббревиатуры, позволяющие буквально тремя символами описать целую рыночную нишу.

B2b – что это такое

Сам термин – сокращение от английского «business to business» («бизнес для бизнеса»). Это коммерческая деятельность, при которой клиентами являются другие компании и предприниматели. Сюда относятся и пресловутое «производство средств производства», и услуги для бизнеса, и .

Размеры b2b-компаний могут быть любыми. Скажем, потребителями продукции крупного конвейерного производства машинок для стрижки волос и другого подобного оборудования могут быть совсем маленькие парикмахерские. А фирма, состоящая из десяти программистов, может снабжать эксклюзивным софтом целые корпорации.

Более подробные и наглядные примеры будут ниже.

B2c – что это такое

Это сокращение произошло от «business to consumer» – «бизнес для [конечного] потребителя». Под ним понимают продажу товаров и услуг клиентам-физлицам для личного потребления. Продовольственный гипермаркет, интернет-магазин или маленький офис юридической консультации для населения – это все b2c. Для данной сферы характерно большое количество клиентов при относительно невысоком среднем чеке.

B2g – что это такое

Термином «business to goverment» называется продажа товаров и услуг государственным органам и учреждениям. В России коммерческие взаимоотношения частного сектора с государством строятся через систему госзакупок. Каждый шаг поставщика регулируется (в зависимости от заказчика) либо Федеральным законом №44-ФЗ («О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»), либо Федеральным законом №223-ФЗ («О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»). В этих документах подробно описаны процедуры закупок, их способы, возможности и ограничения. Для b2g характерны следующие особенности:

• тендерный механизм бизнес-отношений;
• высокий уровень стабильности сотрудничества (заказчик неохотно меняет поставщика);
• сложный механизм принятия решений заказчиком;
• в конкурентных сферах может применяться админресурс (составление заказов под конкретных поставщиков);
• специфичные способы и механизмы расчетов (зависят от бюджетного процесса).

C2c – что это такое

Аббревиатура с2с расшифровывается как «consumer-to-consumer» (потребитель – потребителю). Это как онлайн-продажи, так и торговля в реале, где в качестве и продавца, и покупателя выступают физические лица. Официально продавец чаще всего не является предпринимателем (за исключением случаев, когда под с2с мимикрирует b2c).

Особенностью сегмента с2с является участие третьих лиц – владельцев торговых площадок – сайтов, на которых продавец может выставить товар, а покупатель приобрести, газет бесплатных объявлений и т.д. В России это Авито, Юла, «Из рук в руки» и прочие подобные ресурсы.

Чем отличаются сферы продаж

Самые популярные виды b2b

Сфера «бизнеса для бизнеса» очень широка. Наиболее популярны следующие направления:

Самые популярные виды b2с

Услугами «бизнеса для потребителя» мы пользуемся ежедневно. Спектр их довольно широк:

• Стационарные торговые точки – в эту категорию попадают все виды магазинов. И «Магнит», и «Пятерочка», и «Ашан» с Ikea, и «Перекресток», и сигаретный ларёк на углу – все это b2c.
• Передвижные торговые точки – это чаще всего малый бизнес, который торгует на улицах в провинциальных населенных пунктах. Утром приехали, разложили товар, вечером собрались – и поехали дальше. В деревнях до сих пор существуют автолавки, заменяющие стационарную торговлю.
• Общепит – сюда относятся как сети фастфуда типа «МакДональдса» или «Бургер Кинга», так и все кафе, рестораны и столовые, в том числе на промышленных производствах. Рюмочные и закусочные – тоже.
• Услуги для населения – юридические консультации, нотариусы, бытовое обслуживание от ремонта обуви и пошива одежды до изготовления ключей, ремонт и настройка цифровой техники, фотоателье и так далее.
• Интернет-коммерция – все официальные продажи частным лицам в Сети. Это интернет-магазины, услуги сайтов с объявлениями, все платные онлайн-услуги для конечных потребителей.

Самые популярные виды b2g

Поскольку главный способ «бизнеса для государства» – участие в госзакупках, виды b2g определяются именно конкурсными процедурами:

• Продажа товаров и услуг государственным и муниципальным организациям. Спектр госзакупок очень широк – от консалтинговых услуг до элитных автомобилей, от организации кофе-брейков на конференциях до школьного питания и медпрепаратов.
• Аренда помещений и земельных участков, находящихся в государственной или муниципальной собственности. Это взаимовыгодный бизнес: государство получает доходы от неиспользуемых площадей и территорий, а предпринимателям не приходится вкладываться в покупку офисов и промышленных объектов (аренда обходится намного дешевле).
• Частно-государственное партнерство – в сфере ЖКХ, строительства дорог, образования и других направлениях. Обычно государство предоставляет налоговые и другие льготы, земельные участки и возможность получать часть дохода с результата работ. Бизнес выступает в качестве исполнителя и в дальнейшем получает установленную договором долю от использования объекта.
• Концессионные соглашения – использование государственного или муниципального имущества бизнесом на условиях вложения средств в модернизацию и ремонты. Чаще всего концессионные соглашения заключаются для реставрации исторических зданий, которые затем используются предпринимателями в целях своего бизнеса. Также государство отдает в концессию энергетические и коммунальные мощности для того, чтобы компания-концессионер вкладывалась в их ремонт, а взамен получала право собирать деньги с потребителей.

Самые популярные виды с2с

Взаимодействие частных лиц в схеме с2с происходит через посредников, поэтому и виды такой коммерции зависят от типа этого посредника.

• Электронные ресурсы для организации продаж – всем известные Авито, Юла, Авто.ру, КупиПродай и многие-многие другие. Здесь в качестве продавцов выступают физические лица, которые либо разово продают какой-либо товар или услугу, либо фактически занимаются предпринимательством без оформления. Покупают тоже конечные потребители – чаще всего для личного использования. Отдельно отметим электронные ресурсы, помогающие в оказании услуг в сегменте с2с. Например, знаменитый сервис BlaBlaCar: водитель, желающий слегка сократить свои расходы на поездку, подвозит пассажира, который тоже экономит время и деньги. А найти друг друга им помогает сервис.
• Аукционы (в интернете или обычные, с молотком) – действуют по тому же принципу, что и сайты объявлений, только посредник оказывает больше услуг: оценку товара, сопровождение продаж, обеспечение безопасности. Сделка купли-продажи происходит в строго определенном месте (в аукционном зале или на сайте интернет-аукциона – например, Ebay).
• Сервисы объявлений в газетах и в электронных СМИ – наиболее простая форма сегмента с2с: продавец публикует объявление, покупатель обращается напрямую к продавцу, сделка происходит в удобном для обеих сторон месте.

Особенностью с2с является возможность быстрой смены ролей: сегодня вы продаете через Авито машину, завтра приобретаете у вчерашнего покупателя лыжи.

В сегменте «бизнес для бизнеса» есть несколько правил, без знания которых продажи вряд ли окажутся эффективными.

Правило 1. Покупка товаров или услуг для бизнеса как правило вызвана необходимостью (в отличие от сегмента b2c, где большее значение имеют субъективные желания клиента). В b2b маркетинг направлен на принятие решения при уже сформированном запросе. Что это значит? Дело в том, что целью приобретения товара или услуги является не удовлетворение субъективной потребности, а извлечение выгоды впоследствии.

Правило 3. В сегменте b2b есть очень маржинальные ниши, приносящие высокую прибыль. При организации продаж имеет как минимум равное значение с объемами, а часто и превалирует. Иногда выгоднее провести одну крупную сделку, нежели сотню мелких.

Алгоритм построения бизнеса b2b выглядит так:

1 Анализ потребностей потенциальных клиентов.

Для этого необходимо иметь в своей фирме экспертов в сфере, где вы планируете строить бизнес. Или владеть инсайдерской информацией, получаемой от друзей, знакомых, сотрудников ключевых компаний отрасли. Планы развития у клиентов или проблемы, мешающие их развитию, нужно знать с высокой степенью достоверности. Попытка умозрительно логическим путем выявить потребности партнерского бизнеса часто приводит к ошибкам, после чего дальнейшие действия оказываются бессмысленными – на сотрудничество с вами просто не пойдут.

2 Определение товара или услуги, которые найдут спрос у предпринимателей.

Допустим, вы собираетесь продавать компьютерный софт и оказывать услуги по его сопровождению. В сферу вашего внимания попадут фирмы, развитие которых требует, скажем, внедрения более эффективных CRM-систем. Вашей задачей будет сформировать продукт таким образом, чтобы он мог использоваться для различных видов клиентов. Кому-то потребуются как сами программные комплексы, так и работы по их установке и устранению неисправностей. А у большинства крупных компаний есть собственные специалисты по обслуживанию информационно-управленческих систем, им будут нужны программные решения и разовое обучение персонала. Соответственно, в вашем арсенале должны быть предложения для обоих типов клиентов.

Важно, чтобы это был не просто перечень работ с прейскурантом, а именно пакет услуг, понятный потребителю. Это даст плюсы и вам: позволит включить более маржинальные товары или услуги вместе с менее выгодными, и в среднем пакет даст хороший уровень рентабельности.

3 Формирование маркетинговой стратегии.

Варианты продвижения товара или услуги на рынок зависят от продукта и ваших возможностей. Наличие большого отдела продаж позволяет охватить большое количество потенциальных клиентов, сгруппировать их по видам востребованного продукта и ориентировать товар на целую группу покупателей. Если же в штате один менеджер по продажам, имеет смысл сосредоточиться на работе с несколькими крупными клиентами и не распылять ресурсы.

Изучите конкурентов. Это необходимо для позиционирования своего продукта, подчеркивания его преимуществ. Имейте в виду: в сфере b2b уникальность ценится меньше, чем функциональность и надежность.

4 Организация взаимодействия с покупателями.

В b2b клиенты отыскиваются не по объявлению. Чтобы выстроить надежный и стабильный бизнес, необходимо искать конкретные компании, заинтересованные в вашем продукте, и вести переговоры с лицами, принимающими решения (есть даже специальная аббревиатура – ЛПР). «Холодные» звонки в данном случае не очень подходят. Более эффективен поиск клиентов на выставках, технических конференциях и других профильных мероприятиях. Здесь можно не только пообщаться с людьми, принимающими решения в компаниях, но и понять реальные потребности бизнеса в той или иной нише. Хороший эффект дает привлечение в качестве консультантов или в штат специалистов с опытом работы (и главное – со связями) в крупных компаниях. Это позволит выйти на сотрудников, которые отвечают за бюджеты закупок и принимают решения о взаимодействии. В некоторых сферах (например, продажи оборудования) эффективны рассылки каталогов, буклетов и прочих промоматериалов.

Непосредственные переговоры нельзя вести, не подготовившись к ним. Нужно четко понимать механизм принятия решений в компании, с которой вы намереваетесь сотрудничать.

По мере проведения первых сделок начнут определяться ключевые клиенты. Им нужно обеспечить режим наибольшего благоприятствования. Инструменты этого режима такие:

• Скидки для стратегически важных партнеров – не просто разовое снижение цены, а система, стимулирующая к дальнейшим покупкам. Например, процент от стоимости, возрастающий с ростом объема закупок у вас. Или персональная скидка на наименее маржинальный товар. Или бесплатная доставка. И так далее.
• Персональное обслуживание – клиенту будет приятно, если вы выделите для него отдельного менеджера и обеспечите немедленное реагирование на любые запросы (в том числе за счет автоматизации взаимодействия).
• Обучение клиента – если вы поставляете, например, оборудование, для ключевых потребителей можно организовать тренинги персонала, семинары, вебинары, онлайн-консультирование и т.д. Это вызовет к вам еще большее доверие.
• Брендированные подарки – продвигайте и утверждайте ваш бренд в среде клиента. Пусть вы будете везде – в цехах, в офисах, на рабочем столе руководителя.
• Успешные кейсы по сотрудничеству – если вы будете приводить компанию-ключевого партнера как пример успешного взаимодействия, это докажет ваши особые отношения с клиентом и стимулирует его лояльность.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2с

Товары или услуги в этом сегменте приобретаются для личного потребления, исходя из этого формируется и стратегия продаж.

Правило 1. Важнейший стимул к покупке товара/услуги – желание потребителя. Поэтому в b2с определяющими для успеха считаются маркетинговые подходы. Задача – убедить покупателя в том, что он хочет купить именно такой товар и именно сейчас. Эмоциональный фактор превалирует над рациональным. Реальная потребность покупателя в товаре или услуге, в отличие от b2b, имеет существенно меньшее значение.

Правило 2. Потребителей-частных лиц на несколько порядов больше, чем бизнесменов (которые тоже являются конечными потребителями). Поэтому b2c продажи направлены на массовый спрос, максимально универсализированы; как пример можно назвать крупные торговые сети, где стандартны и ассортимент, и мерчендайзинг, и стиль работы персонала. Нет необходимости подстраиваться под конкретного покупателя, подстройка идет под целые группы потребителей (например, для пенсионеров и товары, и маркетинг отличаются, если сравнивать с продажами, ориентированными на молодежь).

Алгоритм построения бизнеса b2с таков:

1 Позиционирование бизнес-модели, разработка и продвижение бренда.

Для интернет-магазина важен удобный интерфейс, простая форма заказа, быстрое подтверждение, надежное комплектование и обязательно – идеальная служба доставки. Информация в Сети расходится быстро, стоит только просрочить несколько заказов или прислать не то, что хотел клиент – и пятно на репутации потом придется отмывать очень долго.

Если вы организуете юридическую онлайн-консультацию или другие онлайн-услуги, позаботьтесь о том, чтобы ответы на свои заявки пользователи получали строго в установленный срок. Для этого необходима функциональная система учета заявок, и далеко не всегда можно обойтись таблицами Excel.

Как эффективно организовать бизнес в сфере b2g

Поскольку вся торговля с государственными и муниципальными организациями ведется с использованием сайта госзакупок, вам понадобится специалист, который знает функционал этого ресурса в совершенстве.

Суть b2g – в поиске подходящих тендеров, быстром анализе извещений о планируемых закупках и составлении заявок. Организация бизнеса на госзакупках включает в себя несколько этапов:

1 Определение стратегии выбора закупок. Это может быть участие в максимально возможном количестве тендеров (где-нибудь да повезет) или строгий отбор наиболее выгодных лотов.

2 Выбор тендера, исходя из ваших физических возможностей как поставщика. Если поставлять канцтовары можно и из Калининграда во Владивосток, то оказывать услуги общественного питания на больших расстояниях без организации на месте подразделения своей фирмы – нереально.

3 Определение минимально возможной маржинальности поставки (проще говоря, вы рассчитываете, насколько можно снизить цену, участвуя в торгах). Важно сделать эти расчеты заранее, поскольку в суете электронного аукциона можно ошибиться и потом придется работать себе в ущерб.

4 Максимально точный расчет себестоимости работ, товаров или услуг в выбранном тендере. Это нужно проделать еще до подачи заявки, чтобы с учетом минимальной маржинальности понять – есть шансы выиграть или нет. Лучше, если считать будет опытный профессиональный экономист.

Отдельно отметим, что бизнес в сегменте b2g требует очень внимательного и ответственного подхода. Невыполнение контракта автоматически приведет вас в список недобросовестных поставщиков, и больше вы участвовать в госзакупках не сможете – только если закроете эту фирму и откроете новую.

Как эффективно организовать продажи в сфере C2C

Как уже говорилось, в бизнесе с2с обычно участвует третье лицо – оффлайн, а чаще – онлайн-ресурс, на котором продавец встречается с покупателем. Организация продаж с2с зависит от функционала выбранной торговой площадки и от того, какую задачу ставит перед собой продавец.

1 Разовые продажи собственных вещей/автомобиля/недвижимости. В этом случае самое важное – грамотно составить объявление и разместить его на площадках типа Авито, Юлы, в соцсетях. Грамотно – это значит четко обозначить преимущества товара, его характеристики и отметить, что вы не посредник, а владелец. Поскольку товар в этом сегменте продается обычно бывший в употреблении, задача продавца – максимально повысить ценность вещи в глазах покупателя. На Авито нередки объявления в стиле «Продаю за ненадобностью автомобиль. Покупался как телега для перевозки грузов на дачу, три года стоит без дела, долго думал, не отвезти ли в металлолом, но решил продать». Такие тексты не мотивируют к покупке, зато очень мотивируют сбивать цену: если продавец три года спокойно обходился без этой машины, то, отдав ее за бесценок, тоже, наверное, переживать не будет. Существует множество способов представить предмет значимым для покупателя. Если это б/у одежда, можно апеллировать к качеству («такого сейчас не делают»), к бренду, к редкому дизайну или к разнице цен покупки и продажи («туфли покупались год назад за 10000 рублей, надевала пару раз, отдаю за 2500»). Позиционирование б/у электроники также может строиться на более высоком качестве и надежности предыдущих поколений гаджетов и девайсов, на существенном снижении цены, на возможности получить по цене нового бюджетного ноутбука или смартфона экземпляр из топовой серии.

Как правило, администрации сервисов или групп в соцсетях жестко отслеживают тексты пользователей на соответствие требованию «одно объявление – один товар», так что не следует нарушать это правило (иначе сервис может отказать в публикации любых объявлений с аккаунта нарушителя). Поскольку поток размещаемых объявлений велик, ваше быстро уйдет с первой страницы, и не факт, что пользователь долистает до него. «Поднять» объявление (заново вывести его на первой странице поиска) или закрепить (определить постоянное место в начале списка на сутки или неделю) – услуга обычно платная. Пользоваться ей есть смысл, если наблюдается спрос на товар (после первого размещения были звонки) или стоимость товара значительна по сравнению со стоимостью услуги сервиса (продажа недвижимости, автомобиля).

2 Продажи собственных услуг и handmade-товаров. Это уже ближе к бизнесу и к сути сегмента с2с. Если вы хороший сантехник, электрик или мастерски делаете мягкие игрушки, почему бы не использовать свои навыки для дополнительного, а может и основного заработка? Стратегия продаж в этом случае должна быть такой:

3 Бизнес b2c под видом с2с

Рассмотрим эту схему на примере Авито. Допустим, вы решили перепродавать автомобильные запчасти – новые и с разборки – на постоянной основе под видом разовых продаж. С точки зрения морали это не совсем красиво, но как бизнес вполне сойдет. Алгоритм развития будет таким:

I. Открываем аккаунт частного лица на Авито. Пусть он будет реальным – на ваш номер телефона, для контроля процесса.

II. Составляем первое, базовое объявление, которое будет железно размещаться на Авито на всем протяжении ваших продаж. Выбираем одну из запчастей, пользующуюся наибольшим спросом. Текст пишем с учетом анализа конкурентов и своей аудитории, вставляем ключевые слова – всё как при продаже собственных товаров. Если вы продаете новые запчасти, можно (хотя и необязательно) изобрести какое-то внятное объяснение, как этот товар оказался у вас. «Покупал для себя, но пришлось продать машину», «Разбирал гараж и обнаружил» – что-нибудь в этом духе. Для б/у запчастей легенда ни к чему. В конце текста сделайте приписку: «Также продам другие запчасти на такую-то марку машины». Обязательно делаем красивые фото (или берем в Интернете, но без водяных знаков и в адекватном интерьере – вы же как бы свое продаете).

* В расчетах используются средние данные по России

Сегодня услуги b2b активно используются в деловой практике. Любые услуги для бизнеса будут приносить прибыль, если они действительно ему необходимы. Разбираемся, что востребовано на рынке.

Сокращение «b2b» - это коммерческая деятельность, в которой обе стороны представлены бизнесом. Один из них выступает поставщиком товаров или услуг, а второй – покупателем. Особенность взаимоотношений участников рынка b2b заключается в решении их общей задачи: заработать при меньших затратах. Бизнес идея помочь деятельности компании, а именно решать ее проблемы. В схеме b2b потребителем является корпоративное лицо, чьи проблемы более глобальны и требуют особого подхода.

Рынок b2b – это относительно новое направление для России, которое динамично развивается в последние годы. Во-первых, кризис вынудил многие компании отказаться от некоторых штатных сотрудников. Компании пришли к выводу, что намного выгоднее перевести определенные функции на аутсорсинг. Во-вторых, на волне роста предпринимательской активности услуги для бизнеса стали более востребованы и популярны. В-третьих, компании осознали, что некоторые функции выгоднее делегировать сторонним специалистам. Благодаря этому рынок «бизнес для бизнеса» растет: финансово и структурно. С каждым годом появляются новые товары и услуги. Так что для предпринимателя, который хочет прийти на рынок бизнес-услуг, открываются огромные возможности.

Чтобы реализовывать бизнес идеи в сфере b2b, нужно четко понимать ее особенности.

Отличительные черты b2b:

небольшое количество покупателей;

высокая стоимость одной покупки, что и обеспечивает хорошую прибыль;

чаще всего потребители разбираются в продукте (услуге), который покупают;

у потребителя рациональные мотивы совершить покупку;

применение техники прямых продаж;

окончательная цена на товары для каждого конкретного заказчика определяется в процессе переговоров;

построение долгих, доверительных отношений между поставщиком и заказчиком.

Почему все-таки стоит рассматривать бизнес идеи в области b2b?

1. Кризис – время для b2b. Во время кризиса бизнес начинает экономить, еще внимательнее искать эффективные технологии и надежных подрядчиков. Поэтому вы должны подумать о проблеме бизнеса – и предложить им ту услугу, которая станет решением.

2. Низкие первоначальные вложения. Многие модели b2b можно реализовать с минимальным капиталом или вообще без него.

3. Нулевые расходы на маркетинг и рекламу . Специфика работы сегмента b2b заключается в том, что стандартными рекламными методами свои услуги не продвинуть. Здесь необходимо адресно донести предложение до конкретных людей – тех, кто принимает решения. Поэтому в сегменте b2b механизм продаж другой и в большей мере зависит от профессионализма предпринимателя, чем от рекламного бюджета.

4. «Сарафанное радио» на максимальной громкости. Самый эффективный маркетинг в данной сфере – рекомендация ваших клиентов. В бизнес-среде специалисты общаются друг с другом и часто просят рекомендации у коллег. И если вы будете качественно выполнять свою работу, у вас есть шанс получить новые заказы по рекомендации старых клиентов.

5. Есть время на «подумать» . Процесс переговоров и согласование решений растягивается во времени. Это дает предпринимателю шанс перестроиться, разработать индивидуальный подход к клиенту и прислушаться к пожеланиям потенциального заказчика.

6. Фокус на качество. Особенность деятельности в сегменте b2b такова, что компания обслуживает не так много клиентов. Некоторым достаточно иметь 2-3 постоянных клиента, чтобы успешно зарабатывать. Меньше клиентов – больше возможности уделить внимание качеству услуг.

Бизнес-идея 1. Кадровое агентство

Вложения: от 10 тыс. рублей

Каждая компания заинтересована в поиске хороших специалистов. С развитием российского рынка труда растет спрос на услуги по подбору персонала. Сегодня практически все компании, которые ищут сотрудников, обращаются к кадровым агентствам. Задача кадровиков – подобрать кандидата по заявленным требованиям.

Чтобы агентство заработало, необходимо иметь многочисленную клиентскую базу и связи. Вы должны оперативно решать задачи, иначе есть риск, что клиент уйдет конкуренту. Но самое сложное на практике оказывается не это. Главная проблема кадровых агентств – найти себе клиентов.

Преимущества данного бизнеса состоит в возможности начать его с минимальными вложениями и в одиночку. По началу вам потребуется только телефон с доступом в интернет. Подробнее об открытии кадрового агентства можно узнать .

Бизнес-идея 2. Консалтинговая фирма

Вложения: 300 тыс. рублей

Услуги консалтинга достаточно специфичны. Ваша задача – помочь клиенту достичь желаемого результата в процессе своей коммерческой деятельности. Помощь заключается в профессиональном консультировании и практическом содействии в работе клиента. Данное направление получило активное развитие в последние годы. А причина в том, что все стали переходить на аутсорсинг.

Консалтинговая фирма может оказывать услуги различного направления. Самыми востребованными являются: управленческий, кредитный, юридический консалтинг, а также бухгалтерский учет, сфера IT и консалтинг малого бизнеса. На старте вы можете открыть фирму узкой направленности, а с развитием бизнеса расшириться до масштабов многопрофильной компании. Для открытия полноценной консалтинговой фирмы потребуются вложения 300 тыс. рублей.

Бизнес-идея 3. Курьерская служба

Вложения: 30 тыс. рублей

Если у вас есть свой транспорт, то вы можете заняться курьерской доставкой . Идея привлекательна тем, что требует минимум вложений и гарантирует хороший заработок. Многим компаниям необходимы услуги курьера. Активная интернет-торговля, корпоративная почта и документооборот, - все это делает службу доставки незаменимым помощником в бизнесе. Кстати, услуги доставки – одно из самых популярных направлений, которые передают на аутсорсинг. Клиентов всегда много – главное, получить эти заказы.

Для успешного старта достаточно найти 2-3 серьезных клиентов для постоянного сотрудничества. Где искать клиентов? На сайте с вакансиями или на специальных сервисах (Dostavista и YouDo), которые связывают курьера и заказчика. Как показывает практика, курьерские службы окупаются за несколько месяцев. Вот почему открыть курьерскую службу – выгодное и главное перспективное решение для предпринимателя.

Бизнес-идея 4. Коворкинг-центр

Вложения: 1 млн. рублей

С развитием фриланса и удаленной работы у специалистов возникла проблема рабочего пространства. Решение придумали – открыть коворкинг-центр . По своей сути, это большой офис, где можно временно «поселиться» и работать.

Для России такой формат еще непривычен, но уже появился в некоторых городах страны. Это актуально для крупных городов, где и проживает большинство специалистов “на удаленке”.

Заработок коворкинг-центра складывается из оплаты времени, которое посетитель здесь пребывает. Но можно получать дополнительную прибыль, если сдавать в аренду свободное пространство для проведении обучающих курсов, мастер-классов и так далее.

Так что идея перспективная, но имеет один недостаток – стоимость. Чтобы открыть достойный коворкинг-центр – потребуется около 1 млн. рублей.

Бизнес-идея 5. Клининговая компания

Вложения: от 750 тыс. рублей

Многие компании уже давно пользуются клининговыми услугами, отказавшись от практики содержать штатных уборщиков. Теперь за чистоту коммерческих объектов различного назначения отвечают клининговые службы .

Опытные предприниматели советуют начинать бизнес с поиска потенциального заказчика. И только потом под конкретный объект закупать оборудование и набирать персонал. Почти все компании получают первые заказы через личные связи - рекламные объявления в данном случае малоэффективны. Другой путь - выбрать какую-либо узкую нишу, так как крупные клиенты уже давно могут быть поделены между лидерами клинингового рынка.

Бизнес-идея 6. Частная охранная организация

Вложения: 100 тыс. рублей

Каждая компания нуждается в охране своего бизнеса и имущества. Поэтому спрос на охранные услуги постоянно растет. Сегодня деятельность ЧОП оплачивается высоко и может приносить достойную прибыль. В среднем, рентабельность охранного агентства составляет 20-30%. Но если сотрудники имеют высокую квалификацию, чтобы сопровождать ценные грузы и охранять сложные объекты, то рентабельность может достигать 100%!

Обращаем внимание, что для осуществления охранной деятельности потребуется получить лицензию. Оформить ее не сложно, но этот процесс займет определенное время.

Бизнес-идея 7. Услуги игропрактика

Вложения: 80 тыс. руб.

Интересная идея бизнеса на b2b-услугах для тех, кто предпочитает работать в одиночку - проведение настольных и напольных игр для корпоративных клиентов. Людей, организующих подобные мероприятия, сегодня называют игропрактиками. При наличии постоянной клиентуры и хорошей программы, зарабатывать они могут до 300 тыс. рублей в месяц.

Хотя компании - наиболее прибыльная ниша в игропрактике, ориентироваться можно и на обычных жителей, поскольку геймификация сегодня в тренде. Как правило, наличие собственного офиса от игропрактиков не требуется. Услуги оказываются с выездом - в офисах заказчиков, в антикафе, коворкингах и на территории других общественных пространств. Подробнее об этом виде услуг можно узнать

Бизнес-идея 8. Монтаж охранных систем

Вложения: 300 тыс. рублей

В продолжение темы охраны имущества, есть идея организовать бизнес по монтажу охранных систем. Любой коммерческий объект – от офиса до склада – оборудован охранными системами. Вы можете предоставлять услуги монтажа охранных систем, а также по их дальнейшему обслуживанию. Наиболее востребованными техническими средствами охраны являются: камеры видеонаблюдения, пожарная и охранная сигнализации. Получение лицензии для этой деятельности не требуется.

Бизнес-идея 9. PR-агентство

Вложения: 400 тыс. рублей

В современном мире услуги PR-агентства очень востребованы на рынке. А учитывая то, как видоизменяется рынок рекламы, пиарщики становятся незаменимыми специалистами. В их работу входит консультирование, подбор и разработка подходящей рекламной стратегии, оценка риска и т.д.

Бизнес-идея PR-агентства проста: объединить специалистов в области рекламы, найти несколько крупных клиентов и целенаправленно работать с ними. Услуги пиарщиков – удовольствие не из дешевых, поэтому хотя бы 3 серьезных проекта могут обеспечить агентству высокую прибыль.

Бизнес-идея 10. Студия SMM

Вложения: от 0 тыс. рублей

SMM – молодое явление в бизнесе, которое предполагает продвижение в социальных сетях. Получило свое распространение с тех пор, как бизнес появился в социальных сетях. Продвижение в интернете – не просто тренд, а необходимость. Чтобы эффективно продвигаться на интернет-площадках, компании обращаются к студиям SMM.

Услуга весьма актуальна, и грамотный маркетолог может создать на этом прибыльный бизнес. Начать можно с нулевым бюджетом – и самостоятельно заняться поиском заказчиков. А потом, в будущем, открыть полноценную студию SMM, где будут работать различные специалисты.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Бизнес-идея 11. Ароматизация помещений

Вложения: от 30 тыс. рублей

Рекламная сфера продолжает развиваться. Компании нуждаются в новых способах, чтобы привлечь внимание клиентов. Сюда можно отнести аромамаркетинг. Специалистами доказано, что продуманный аромадизайн создает определенную атмосферу, в которой клиент начинает чувствовать себя расслабленно и комфортно и чаще совершает импульсивные покупки. Кроме того, аромадизайн способен повышать доверие к бренду.

Открыть свой бизнес в этой сфере сможет даже начинающий предприниматель. Потребуется минимальные вложения, чтобы купить простой комплект оборудования. Останется найти клиентов. Ими могут стать коммерческие объекты, связанные с продажами: магазины, торговые центры, офисы, отели и гостиницы, салоны красоты и спа-салоны, банки, рестораны и продуктовые магазины, фитнес и развлекательные центры… Список достаточно внушительный. А если учитывать рост популярности аромамаркетинга, можно рассчитывать на расширение круга потенциальных потребителей и увеличение прибыли.

Бизнес-идея 12. Фитодизайн

Вложения: от 230 тыс. рублей

Фитодизайн называют бизнесом будущего. Это подходящий вариант для тех, кто увлекается растениями и дизайном. В бизнесе пригодятся знания о том, какие растения лучше приживутся, как их подбирать и как за ними ухаживать. Ведь фитодизайн предполагает создание конструкций из металлических или пластиковых профилей, в которую вмонтированы узкие ящики с живыми комнатными растениями. В итоге получается зеленая стена, которая выполняет не только декоративную функцию, но и очищает в помещении воздух.

Основными корпоративными заказчиками таких фитостен являются торговые центры, крупные компании, которые хотят украсить свой офис, магазины и заведения общественного питания и т.д.

Деятельность в области фитодизайна хороша тем, что помимо услуг монтажа предполагает дополнительные услуги. За фитостеной нужно постоянно ухаживать: следить за поливом, менять растения, если это требуется. Так что, заключив несколько договоров, можно обеспечить себя работой. Подробнее об этом виде бизнеса можно узнать .

Бизнес-идея 13. Изготовление печатей и штампов

Вложения: 150 тыс. рублей

Новые фирмы открываются каждый день – и каждой нужны собственная печать и различные штампы. Поэтому актуальной услугой для бизнеса является их изготовление. Организовать такое дело можно в домашних условиях и с минимальными затратами. Об открытии такого бизнеса в масштабе предприятия можно прочитать в этой статье .

Бизнес-идея 14. Копирайтинг-агентство

Вложения: от 0 рублей

Любому бизнесу может понадобиться грамотный текст: чтобы оформить каталог с описанием товаров, опубликовать историю компании на сайте, использовать в продвижении и т.д. Все эти задачи лучше доверить копирайтерам. Услуги охватывают широкий спектр деятельности: SEO-копирайтинг, лендинги, статьи в онлайн-журналы, ведение групп в соцсетях… Вы можете начать работу самостоятельно, а со временем расширять свой бизнес.

Бизнес-идея 15. Типография

Вложения: от 500 тыс. рублей

Сложно представить современный бизнес без рекламы. Ни одно продвижение не обходится без печатной продукции. В качестве рекламы компании используют упаковку, канцелярию, сувениры со своим логотипом, а также различные бумажные варианты: визитки, листовки, буклеты, афиши, баннеры и т.д. Всем этим бизнес обеспечивают типографии. Спрос на печатную продукцию становится все выше и выше, - и потребность в типографиях постоянно растет.

Печатный бизнес является востребованным и прибыльным, но главная проблема заключается в высокой конкуренции на рынке. Чтобы не прогореть, придется активно искать клиентов и предлагать более выгодные условия сотрудничества.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Бизнес-идея 16. Создание сайтов

Вложения: от 0 рублей

Если вы разбираетесь в программировании и веб-дизайне, то можете заработать на создании сайтов и блогов для бизнеса. Для реализации этой идеи нужен только компьютер и ваши умения. Открыть такое дело несложно – но намного труднее в нем преуспеть. Рынок перенасыщен подобными предложениями, так что придется побороться за своего клиента. Размещайте объявления, снижайте цену, предлагайте выгодные условия и дополнительный сервис. Можно начать с самых простых заказов. Зачастую люди, которым нужны простенькие сайты-визитки, склонны экономить.

Начните с малого, получайте практику, набирайте свою клиентскую базу, нарабатывайте портфолио и постепенно развивайте бизнес. Через несколько месяцев практики можно искать серьезный заказ, чтобы заниматься созданием и обслуживанием сайта. Приобретая связи, вы можете построить серьезный бизнес - компанию по созданию и комплексному продвижению сайтов.

Какие проблемы и подводные камни таит российский рынок b2b:

«Откаты». К сожалению, незаконный способ привлечения покупателей очень распространен на отечественном рынке b2b. Из-за этого многие компании, работающие в данном сегменте, испытывают проблемы с поиском клиентов: ни высокое качество услуг, ни привлекательная цена не могут бороться с этой схемой. Попытки честно заполучить заказ частозаканчиваются одним из следующих сценариев: либо бизнес проваливается, либо фирмы начинают практиковать ту же схему.

Обманы. Нередко на рынке b2b подделывают документы (сертификаты, лицензии и т.п.). Такой обман может сочетаться с другими схемами мошенничества. Потребители на рынке b2b, как правило, знают об обмане, но мирятся со сложившимся положением дел, потому что… (возвращаемся к пункту выше).

Отсутствие отраслевых СМИ. Западный рынок b2b информационно поддерживают различные отраслевые СМИ (периодика, интернет-порталы и т.д.). Все это площадки для размещения рекламы, которая сразу транслируется на целевую аудиторию. У российского рынка b2b такой поддержки нет. А потому предпринимателям приходится самостоятельно искать возможности найти своего заказчика. Вернее, в России выпускаются отраслевые журналы, но вряд ли профессионалы воспринимают их серьезно. Потому что контент не вызывает доверия, а значит, и реклама в таких журналах будет неэффективна.

Как можно найти клиентов b2b:

Сарафанное радио. Это, пожалуй, самый действенный способ найти корпоративных клиентов. Но чтобы он работал, нужно поставлять качественную услугу, чтобы вас могли порекомендовать.

Амбассадоры бренда – этот способ появился недавно, но уже успел показать свою эффективность. Амбассадоры бренда – это люди, которые искренне любят вашу компанию и готовы рассказывать об этом другим. Живые отзывы от реальных людей работают куда сильнее шаблонных рекламных текстов. Найти амбассадоров можно из числа ваших клиентов или партнеров.

На форумах и в социальных сетях. Различные паблики для бизнесменов, профильные форумы – вот места, где «обитает» ваша целевая аудитория. Дайте рекламу на этих интернет-ресурсах, напишите личные сообщения своим потенциальным клиентам.

На мероприятиях . Посещайте мероприятия, в которых участвуют ваши потенциальные клиенты. Это конференции, семинары, бизнес-встречи… В такой обстановке намного проще выйти на контакт.

18460 человек изучает этот бизнес сегодня.

За 30 дней этим бизнесом интересовались 834393 раз.

Разберем часто употребляемые в бизнес-среде термины: B2B, B2C и так далее.
Чаще всего я слышу именно 2 эти аббревиатуры, но на самом деле их существует больше.
Данные термины ввели для обозначения бизнес-моделей электронной торговли. В более широком смысле – это взаимоотношения субъектов на рынке. К тому же, сейчас эти обозначения применяют не только в сфере электронной торговли, но и в офлайн-среде.

Расшифровка аббревиатур B2B, B2C, B2G

Всех взаимодействующих на рынке субъектов можно разделить на 3 категории:

• Бизнес (business) – юридические лица, компании, предприятия.
• Частные лица (в данных категориях его рассматривают как consumer – конечный потребитель) – обычные граждане, покупатели/потребители тех или иных услуг
• Государство (government) – государственные структуры: муниципалитет, бюджетные организации, федеральные службы и т.д.

B – (business) бизнес
C – (consumer) конечные потребители, частные лица.
G – (government) государственные структуры

Что значит цифра 2? Это сокращение от “to”, английского предлога. Обозначает от кого к кому идет услуга.

Если взглянуть на таблицу, то типов взаимоотношений можно насчитать аж целых 9.

Разберем на конкретных примерах

Когда услуги оказывает бизнес (B2→)

B2B (business to business) – бизнес для бизнеса.
Фирма-поставляет материалы для строительных компаний.
Консалтинговая компания оказывает услуги по обучению персонала отдела продаж другой компании. Завод поставляет комплектующие. B2B продажи – это торговые отношения между двумя юридическими лицами, компаниями.

B2C (business to consumer) – бизнес оказывает услуги конечному потребителю.
Розничные интернет-магазины, торговые точки.
Любой бизнес, где товар получает его конечный потребитель, частное лицо.

B2G (business to government) – бизнес для государства.
Здесь юридические лица, предприниматели, оказывают услуги гос-учреждениям.
Обычно речь идет о выполнении гос-закупок.

Когда услуги оказывает частное лицо (С2→)

С2B (consumer to business) – частное лицо (потребитель) для бизнеса
В данной модели отношений, конечный покупатель создает ценность для бизнеса. Например, выдвигает запрос на определенные товары, которых нет в ассортименте, предлагает идеи новых продуктов, пишет обзоры.В этот же тип отношений можно отнести рекомендации покупателей. Существует модель C2B-бизнеса, когда покупатели сами выставляют цены на продукты, затем данные цены предлагаются продавцам.

С2С (consumer to consumer) – отношения между потребителями
Ярчайшим примером коммерческих взаимоотношений конечных потребителей можно считать онлайн аукционы (например, Ebay) и доски объявлений (например, Avito). Когда обмен продукций и услугами происходит не между предпринимателями, а между частными лицами.

C2G (consumer to government) – потребитель государству
Уплата налогов, голосование на выборах. Предоставление обратной связи для государства (участие в соц-опросах и т.д.)

Когда услуги оказывает государство (G2→)

G2B (government to business) – госуслуги для бизнеса
Как государство помогает предпринимателям? Функционирование портала гос-закупок, предоставление информации по правовым вопросам, различные реестры.
Если говорить шире, не ограничиваясь только “электронными взаимоотношениями”, то сюда еще можно добавить различные гранты.

G2C (government to consumer) – государство для частных лиц
Здесь уместно будет написать правительство для гражданина. Здесь похожие примеры. Сервисы госуслуг, для удобный оплаты налогов, коммунальных платежей, записи в различные гос-учреждения и так далее. Примеров множество.

G2G (government to government) – взаимоотношения между гос-учреждениями
Это сервисы, к которым простые смертные доступы не имеют, существующие, для облегчения взаимодействия между различными департаментами, органами, и другими.
Опять таки, в более широком смысле, это услуги оказываемыми одним гос-учреждением другому.